Van egy dolog, amitől az egész ingatlanpiac szenved. Ez nem más, mint a kontárok, trógerek, szerencsevadászok, akik azt gondolják, hogy az ingatlanközvetítés arról szól, hogy munka nélkül keresünk milliókat. Ráadásul az ilyen ingatlanos a becsületesen dolgozó kollégái életét is megkeseríti.
Van ezekben a “szakemberekben” egy közös dolog:
Mindenki utálja őket.
Én 10 éve foglalkozom lakások eladásával, és azt kell mondjam, hogy sajnos ez a normális. Ráadásul az ingatlanosok érték el, hogy ez így legyen.
Szomorú tény, hogy a magát ingatlanközvetítőnek nevező emberkék közül 10-ből 8-nak fogalma sincs arról, hogy mi is a lényege, annak, amit csinál.
Nem csoda, hiszen egyrészt a piacra lépési korlát ebben a szakmában igen alacsony (egy laptop, egy telefon, meg egy internetkapcsolat kell mindössze, és máris ingatlanos vagy), másrészt a piacvezető ingatlanközvetítő hálózatok a nagy számok törvénye alapján működnek. Ez nagyjából annyit jelent, hogy legyen nekünk a legtöbb irodánk, legyen nekünk a legtöbb ingatlanunk, és legyünk mi a legtöbben… aztán majd lesz valahogy.
A legnagyobb gond az, hogy ez a megközelítés működik, hiszen a mennyiség mindig a minőség előtt van. Hadd világítsam meg egy példán keresztül:
Melyik a jobb autó? A Volkswagen vagy a Porsche?
Egyértelmű, hogy a Porsche.
És melyik cég van melyik tulajdonában?
A Volkswagené a Porsche….
Ennyi…
Szóval a piacvezetők ontják magukból a “szakembereket”, akik egy 5 napos képzés után máris ingatlanközvetítőnek képzelik magukat, és borzolják a vevők és eladók idegeit. Természetesen ezeknek a kezdőknek a 95%-a a következő 6 hónapban lemorzsolódik… De addigra már akár 50-100 ügyfélnek is megkeserítették az életét, és vitték a szakma “jó hírét”.
Viszont egy ilyen gyorstalpalón végzett “szakember” nemcsak hogy nem éri meg a pénzét, hanem hatalmas károkat tud okozni.
Kedves Olvasóm, mivel nem szeretném, hogy rosszul járj, 15 pontba szedtem neked azokat az jelzéseket, amiről felismerhető a tróger ingatlanos.
A tróger ingatlanos felismerhető a külsejéről
Mit gondolsz, ha valaki úgy néz ki, mint egy kocsmatöltelék, és még úgy is kommunikál, az hogyan fogja tudni meggyőzni a vevőt?
Szívesen mondanám, hogy direkt sarkítok. De sajnos előfordult, hogy találkoztam olyan szakmabeli kollégával, aki tényleg úgy festett, mint aki most jött a sarki kocsmából. Ha valakire rábízod a lakásod eladását, az legyen olyan figura, akitől te is szívesen vennél lakást!
Az ingatlan “forgalmi engedélye” a tulajdoni lap. Arról derül ki, hogy egy ingatlan egyáltalán piacképes-e. Ha egy ingatlanközvetítő nem kéri le a tulajdoni lapot, az az egyik legnagyobb szakmai hiba.
Egy tulajdoni lap 1.000, azaz ezer forintba kerül. Azt gondolom, ennek bele kéne férni a jutalékba…
Hosszú évek tapasztalata alapján mondom, hogy a tulajdonosok 95%-a túlárazza a lakását. Hogy miért?
Azért mert a két legalapvetőbb motiváció hat rá, mikor az árat megállapítja. Ez pedig a veszteségtől való félelem, illetve a nyereség iránti vágy. Magyarra fordítva, nem engedem le az árat, sőt, még emelek rajta, mert akkor több pénzem lesz!
Kedves tulajdonosok!
Innen üzenem mindenkinek, hogy ha ez ilyen egyszerű lenne, én már éhen haltam volna.
Tehát ha törvényszerűség, hogy minden tulajdonos túláraz, és az üzletkötő nem vitatja az árat, abból egyenesen következik, hogy fogalma sincs róla hogy mi lenne a megfelelő ár. Pedig ez az ingatlanos egyik legnagyobb hozzáadott értéke. (Arról nem beszélve, hogy a túlárazás súlyos kárt okoz időben és pénzben egyaránt. Ebben a cikkben olvashatsz erről a témáról bővebben.)
Mi a lényeg?
Hogy szeress engem, vagy hogy eladj?
Az előző logikán elindulva, ha az ingatlanos azt mondja, hogy a lakásodat magasabb áron is el lehet adni, akkor tudhatod, hogy teljes mértékben szakmaiatlan. Igen, volt olyan időszak (és valószínűleg még lesz is) amikor az árak meredeken felfelé mentek, és ha jókor voltál jó helyen, megdupláztad az ingatlanba fektetett pénzedet. De a piac általános működése nem ez!
Hidd el nekem, hogy egy profi ingatlanközvetítő nem elsősorban a pénzért dolgozik. Az ő értékes végterméke az elégedett ügyfél. Abból lesz az ajánlás, ami könnyebbé teszi az ő munkáját. Egy profi akkor is szólni fog, hogyha alálőttél a lakásod árát illetően.
Hadd kérdezzem meg, hogy ha jó a lakásod ára, akkor miért nem vették még meg?
Tudom, hogy sokkal szimpatikusabb az az ingatlanos, aki azt mondja, hogy “ó hát ezt a lakást 3.000.000 Ft-tal többért is el tudom ám adni”, mint az, aki azt mondja, hogy a reális ár 3.000.000 Ft-tal alacsonyabban van. Végülis logikus: eddig nem vette meg senki, és még érdeklődés sem nagyon volt… Akkor ha feljebb emelem az árat, biztosan szétszednek majd a vevők!
Csak egy kis józan paraszti ész kell ahhoz, hogy belássuk, ha egy ingatlanos azt mondja, hogy vigyük feljebb az árat, nem a szakmaiság szól belőle.
Ő csak szimpátia-versenyt szeretne nyerni a tulajdonosnál…
Egy profi ingatlanos úgy ismeri a területét, mint a saját tenyerét. Ez egyszerűen elengedhetetlen ahhoz, hogy hiteles legyen. Tudja, hogy hol van a rendőrség, az orvosi rendelő, az iskola, óvoda, piac, és hogy milyen fejlesztések várhatók a környéken. Tisztában van a tömegközlekedéssel, és a parkolási lehetőségekkel. Sőt, a társasházat is ismeri, mert már adott el benne lakást, vagy már beszélt előre a közös képviselővel.
Ha nem így lenne, hogyan tudná megállapítani a lakásod piaci értékét?
Illetve hogyan tudná eladni a vevőnek, hogy a lakásod jó áron van, és nem szabad elengednie?
A turista csak nézelődik, és rendszerint nem képes döntést hozni, nincs elég pénze, nem is olyan lakást keres, amilyen a tiéd, és nem sürgeti semmi sem.
Ezt a tünetet a “vevőszűrés” hivatott kezelni. Annyit tesz, hogy az ingatlanos előre kikérdezi a vevőt, hogy ezzel időt és energiát spóroljon a megbízójának és saját magának. Csak olyan VEVŐT hoz ki, akinek van pénze, pontosan ilyen lakást keres, és képes dönteni.
A profikkal is megtörténik, hogy egy-egy turista átcsúszik a rostán. De ha rendszeresen előfordul, az bizony jelzés arra, hogy az üzletkötő nem használja az vevőszűrést. Ez általában két dolog miatt van. Lusta, vagy egyszerűen csak nem tudja, hogy miről beszélek…
Tudom, már vannak olyan telefonok, amikkel egész jó képeket lehet csinálni.
De a helyzet az, hogy nem egy kiló kenyér eladásáról van szó. Ez az ingatlanod! Amiért Te (és lehet hogy a teljes családod) az egész életen keresztül dolgoztál/dolgoztatok!
Azt gondolom a hirdetési anyag elkészítésénél az a minimum, hogy egy profi géppel készítjük a képeket. Nem véletlen az, hogy bár a legtöbb telefonnal már lehet fényképezni, mégsem tűntek el a fényképezőgépek a boltok polcairól. És nem a 30 000 Ft-os kompakt gépekre gondolok. Egy minőségi fotómasina legalább 500 000 Ft-ba kerül. De nem elég megvenni, használni is tudni kell. Egy magára valamit adó ingatlanosnak van profi gépe, és ért is hozzá.
Biztosan te is nézegettél már lakáshirdetéseket, és láttad, milyen “profin” fotóznak a “szakemberek”.
Van itt minden. Nyitott wc, ruhaszárító a frissen mosott ruhával, ételmaradék a konyhàban, nagymama a fotelben! Látszik, hogy a gyerekek nemrégen keltek fel, mert az ágyuk olyan, mint ahol bomba robbant, van fotónk a padlóról és a plafonról (persze a csillár nagyon fontos befolyásoló tényező lehet lakásvásárlás esetén) és végül a fürdőszoba tükrében még saját magát is megörökíti a fotós.
Na hát ez minden, csak nem profi.
Kb. olyan, mintha az autókereskedő sárosan kínálná eladásra az autót. Szerinted mennyivel lesz alacsonyabb az eladási ár?
Kedves Lakástulajdonosok!
Ez a pont az abszolút minimum, amit mindig, minden körülmények között produkálnia kell egy üzletkötőnek. Igazából itt mutatkozik meg igazán, hogy ki az amatőr és ki a profi. Mert ugye azok után, hogy helyeseltem, hogy jó az ár, sőt, még én javasoltam hogy emeljük meg, elég nagy lebőgés, mikor egy árva érdeklődő sincs. Így az ingatlanosnak nincs pofája felhívni és bevallani, hogy hülyeséget beszélt.
Egyszerűbb oka is lehet annak, hogy elmarad a kapcsolattartás: a lustaság. De bármi legyen is az ok, a helyzetjelentés nem maradhat el! Hiszen az ingatlanközvetítő a szakember, akinek az irányt kell mutatnia akkor is, ha éppen nem haladnak a dolgok.
Nem tudom ki hogy van vele, de ha én rábízok egy munkát valakire, és fizetek érte, elvárom, hogy az illető jelentse, hogy hol tart, és ne nekem kelljen utána rohangálni. Ez egyszerű üzleti kultúra.
Tudom, sok a jutalék… Meg itt van a szomszéd Józsi néni, aki 50.000 Ft-ért is elvállalja. A jó hírem, hogy ha nem lesz eladva a lakás, ugyanúgy nem kell kifizetni az 50 000-et sem és a százalékot sem.
Hadd kérdezzem meg, mennyi borravalót szoktál hagyni egy étteremben?
10%-ot, ugye?
És amikor egy barátodra rábízol valamit, hogy intézze el, mennyit fizetsz neki?
10%-ot.
Ehhez képest az ingatlanközvetítés nevetségesen olcsó. Látod, csak nézőpont kérdése, hogy mi a drága és mi nem az.
De egy valami biztos: ha egy szakembernek tisztesseges honoráriumot ígérsz, ő sokkal motiváltabb lesz, és biztos lehetsz benne, hogy a feladat el lesz végezve. Ráadásul egy komoly szakember mindig sokba kerül. Nem azért mert le akar húzni. Hanem azért mert neki nagyon sok idejébe és energiájába került, hogy megszerezze azt a tudást, amivel neked segít.
Ha már csináltál végig lakásfelújítást, tökéletesen tudod, hogy miről beszélek. Rábízhatod a “brazil gépsorra” vagy hívhatsz rendes iparosokat. Az előbbi olcsóbb lesz, de garantáltan több idegeskedéssel jár, és valószínűleg a végeredmény sem lesz olyan.
A tapasztalatom az, hogy bármilyen jutalékot mondok, az ügyfél mindig sokallja először. De a lényeg az, kedves Tulajdonos, hogy ha hagyom, hogy lealkudd a jutalékomat, szerinted hogyan fogom megvédeni a lakásod árát a vevőnél?
Aha, persze… és azok után, amit eddig olvastál, el is hiszed, hogy ez így működni fog…
Ha a vevő felhívja ezt az illetőt, és megkérdezi, hogy “ugyan járt-e már kinn a lakásban”, ő vajon mit fog mondani?
Tudod mit?
Holnap menj be a munkahelyedre, mondd a főnöködnek, hogy nem kell munkaszerződés. Te csak úgy dolgozgatsz, a főnököd meg majd fizet, amennyit gondol.
Na hogy hangzik?
Ez az ingatlanközvetítés legalja.
A szóban forgó üzletkötő egyszerűen csak meg akarja spórolni az utazást, a tárgyalásra szánt időt, és ki akarja kerülni az esetleges visszautasítást, hiszen erre a verzióra sokkal több ügyfél fog bólintani, mint arra, hogyha alá kell írni egy szerződést. De azért nehogy megsajnáljuk!
Az ingatlanos munkája nem az, hogy lakásokat ad el. A mi munkánk, hogy az emberek életét megkeserítő problémákat oldunk meg. Egy 5 perces telefonból, személyes találkozó, és a feltételek átbeszélése nélkül honnan a fenéből tudnám, hogy mi az a probléma amit kezelni kell? Nem, ez nem a lakáseladás. Mert az önmagában nem gond. A probléma az, hogy kicsi a lakás, vagy hogy tartozás van, amit ki kell fizetni.
De ha a célt nem látjuk, kizárt dolog, hogy elérjük.
Ezért nem működik ez a verzió.
Az ügyfeleknek bizonyíték kell és nem ígéret!
Minden lakástulajdonosnál tele van a padlás azzal, hogy “mi vagyunk a legjobbak”, “mi vagyunk a legnagyobbak”, vagy “mi vagyunk a legszebbek”. Ez csak üres duma.
Mivel az ingatlanközvetítés egy szolgáltatás, elég nehéz a minőségét megfelelően prezentálni. Egyetlen módszer van csupán: a referenciák bemutatása. Írott referenciák, fotók, videók. És akár telefonszámok, olyan ügyfelektől, akik igazolni tudják, hogy tényleg ő a legszebb és legjobb.
Na ez bizonyíték, és nem csak szöveg.
Ha még nem próbáltad ki, akkor rajta! Hívd fel a megbízott üzletkötő(i)det, és kérdezz a saját lakásodról.
10-ből 9 esetben a következő válaszokat fogod kapni:
Mi az, amit leszűrtél ezekből a válaszokból?
Emberünk azt sem tudja, merre van arccal előre. Ez azért van, mert 50 lakással foglalkozik és nem tudja fejből.
Kedves Tulajdonos, Te nem várod el attól az embertől, akire az életed munkájának a pénzzé tételét bíztad, hogy álmából felkeltve is mindent tudjon a lakásodról és hogy Neked mi fontos?
Megnyugtatlak, nem Te gondolod rosszul. Az ingatlanosnak kutya kötelessege, hogy megtiszteljen azzal, hogy képben van, ha már bizalmat szavaztál neki.
Ha azt tapasztalod, hogy nem így van, azonnal rúgd ki!
Szerinted hány vevőt vesztettél már emiatt a hozzáállás miatt?
Az ingatlanközvetítő sokba kerül. Legalábbis ha jó szakembert akarsz magad mellett tudni. De ha már elkéri a pénzét, az a minimum, hogy ő végzi el a saját munkáját.
Ha az ingatlanos a bemutatón hallgat, az teljesen egyértelmű jelzés arra, hogy nem tudja, mit kéne csinálnia.
Egy profi ingatlanos nem tárlatot vezet. Hanem elad. Nem a vevő veszi meg a lakást. Hanem az ingaltanos adja el neki.
Ha nem tudja hogy kell eladni, akkor miért bíztad meg? A hirdetést te is fel tudod tenni az internetre, ahhoz nem kell ingatlanközvetítő.
Ha eladnád a lakásodat, vagy ingatlant vásárolnál, fordulj hozzám bizalommal!
Tájékoztatunk, hogy hozzászólásod csak utólagos jóváhagyás után jelenik meg a weboldalon.
Hozzászólások (0)