Ingatlan áralku - amihez mindenki ért (Tévhit 8)

Ha ingatlan áralku témája jön elő, akkor alapvetően 2 féle ember van. Az egyik hidegrázást kap, ha le kell ülni alkudozni. A másik meg van győződve róla, hogy ő a környéken a legnagyobb handlé és alig várja, hogy alkudhasson. Az én tapasztalatom az, hogy akár az egyikről, akár a másikról van szó, a nagy többség mégis bukik a tárgyaláson.

Ebben a cikkben megosztok veled 3, általam legfontosabbnak ítélt lépést, amivel maximalizálhatod az ártárgyalás során elért hasznodat.

Hogy lehet pénzt hagyni az asztalon az ingatlan áralku során?

ingatlan áralku során pénzt hagyni az asztalon

Az ingatlan áralku során éppúgy, mint a legtöbb tárgyalásos szituációban alapvetően nyer-nyer végeredményre kell törekedni. Ez az a helyzet, amikor a vevő és az eladó is úgy érzi, hogy jó üzletet csinált. Pl.: ha a vevő többet is hajlandó lett volna fizetni a lakásodért, mint amennyiben végül megegyeztetek. Vagy ha megfordítjuk: Az eladó többet is hajlandó lett volna engedni az árból, mint amennyiben megegyeztetek. És tulajdonképpen addig nincs is semmi gond, még a másik fél nem tudja, hogy jobb üzeletet is csinálhatott volna.

Az ingatlan áralku folyamán mennyi egy profi tárgyaló óradíja?

Hogy jobban megértsd egy profi tárgyaló hasznát, nézzük meg, hogy mennyi az ártárgyaló óradíja. Az a helyzet, hogy Igen jó “fizetést” lehet elérni. Nézzünk egy példát:

Tegyük fel, hogy 20MFt-ért árulod a lakásodat. Kalkuláltál alkuval, tehát oda adnád 19-ért is.

Jön a vevő, 19-et ajánl.

Két választásod van:

  1. Újongsz, és máris elfogadod és rohansz az ügyvédhez.
  2. Vagy leülhetsz alkudozni a vevővel.

Tegyük fel, hogy 19,5-ig sikerül felalkudnod az árat mondjuk egy órás tárgyalás alatt.
Mi történt?
500.000 Ft-ot kerestél egy óra alatt.
Mondj nekem olyan szakmát, ahol ilyen óradíjai lehet működni. Nem lesz hosszú a lista.

Jobban jársz, ha nem fogadod el az első ajánlatot!

Ha a 19 MFt-os ajánlatot hallva mindjárt a vevő kezébe csapsz, lehet, hogy nagy hibát követsz el és kútba esik az ingatlan eladás.

Gondolj bele, hogy mi játszódik le a vevő fejében?

  • "hmmm. alkudhattam volna többet is…"
  • vagy súlyosabb esetben "úgy néz ki, mintha szabadulni akarna a lakástól. Itt valami baj van..."

Azzal viszont, hogy megdolgoztatod a vevőt, azon túl, hogy 500.000 Ft-ot kerestél, még azt is kiküszöbölöd, hogy úgy érezze, járhatott volna jobban is az ingatlan áralku során. Jól fogja magát érezni a 19,5-ös árral, hiszen kialkudta az árat.

 

Miért van az, hogy az eladók ennek ellenére nem tudnak jól alkudni az ingatlaneladás során?

1.) Az ingatlan áralku lelki oldalal

Az előző példa így leírva nagyon könnyűnek tűnik.

De általában az embereknek csak addig megy könnyen a tárgyalás, amíg belátható összegekről van szó. Pl.: Ha a téma egy kiló krumpli mondjuk 1000 Ft, vagy egy telefon, ami mondjuk 40.000 Ft. De az ingatlan áralku nem mindennapi összegről szól.

Szóval teljesen más a helyzet, ha az ember a legnagyobb vagyontárgya sorsáról, 20-50-100 MFt-ról tárgyal, amit mondjuk a saját kezével épített, vagy a családja verejtékes munkájának az eredménye. Arról nem beszélve, hogy ez sokszor nem pusztán matematikai kérdés. Lehet, hogy az adott ember következő 20 évét határozza majd meg az ingatlan tranzakció. 

A nagy összegen kívül az alábbi kérdések bonyolítják a helyzetet:

  • Ha eladom a lakásomat, vajon Hol fog majd lakni, 
  • mennyit kell vesződnie a felújításokkal, 
  • mennyi hitelt kell felvenni, 
  • azt hogyan fogja visszafizetni, 
  • milyen szomszédok lesznek, 
  • vajon szeretek-e majd itt lakni, 
  • vajon megtérül-e a befektetésem,
  • stb.

Az igazság az, hogy ez a sok minden egy kicsit megzavarja az ember elméjét. Emiatt alakul ki az eladók személyes kötődése,  és többek között ez okozza a túlárazást is. És persze, ha valaki véletlenül nem "szuperlatívuszokban" beszél az eladó ingatlanról, az azonnal ellenséggé válik.

2.) A felkészülés hiánya.

Mikor egy eladó fejében megszületik a döntés, hogy eladná az ingatlant, általában mivel kezdi?
Felad egy hirdetést és ennyi.

És a vevő? Neki vajon nem lesznek kérdései? Csak megjön, és örömmel kicsengeti a kért összeget és kész is?
Egy frászt. A vevőnek millió kérdése lesz. Pl.:

  • mi a helyzet a tulajdoni lappal?
  • látni akarom a társasház alapító okiratot és az SzMSz-t
  • a villanyvezeték rézből van-e
  • miért van repedés a falon?
  • milyen az önkormányzati lakások aránya a házban
  • milyen átalakítási lehetőségek vannak?
  • a telek beépíthetőségre vonatkozó szabályok?
  • milyen fejlesztési tervek vannak a környéken 

és még sorolhatnám.

Az "átlagos" eladónak viszont fogalma sincs, hogy mi van a tulajdoni lapon, lövése sincs, hogy mi az az alapító okirat és hogy miért kellene megnézni, de a legtöbben még azzal sincsennek képben, hogy milyen vezeték fut a falakban és hogy ez miért fontos.

Namost úgy elég nehéz tárgyalni és magas árat kérni, hogy halvány hupilila gőzünk nincs arról, hogy mit is árulunk. Tehát azt javaslom, hogy mielőtt eldobnál mindent és rohannál hirdetést feladni, jobb, ha kicsit felkészülsz. Egyrészről, hogy amikor a vevő kérdez, ne állj ott bambán, hanem meg legyenek a válaszaid. Másrészről Ha problémás pontokat találsz, akkor pedig korrigáld őket, mielőtt a portékát a piacra tennéd.

  1. Az alkupozíció hibás felmérése

Képzeld el azt a helyzetet, hogy amikor a tárgyalóasztalhoz ülsz, maximálisan  nyugodt és magabiztos vagy, mert tudod, hogy teljesen mindegy mit mond a másik, ha akar veled üzletet kötni, végül úgyis úgy fog táncolni, ahogy te fütyülsz. Röviden úgy mondhatnànk: Te irányítasz. Mint az alábbi képen a nő:

ingatlan áralku - az erő pozíciója

Ezt a helyzetet én úgy hívom, hogy az erő pozíciójában vagy.

Az eladók általában ott hibáznak, hogy azt gondolják, ők irànyítanak. Holott hasznàlt lakóingatlanok értékesítése esetén ez a legtöbbször nem így van.

Mikor vagy az erő pozíciójàban?

  • Ha forró a piac, vagyis több a vevő, mint az eladó, és az árak fölfelè mennek
  • Keresett környéken árulsz
  • Keresett kategóriát
  • Amiből egyèbként nagyon kevés van
  • A lakásod jogilag és műszakilag probléma mentes
  • Esztétikailag makulátlan
  • És az ár, amit meghatároztál, piackèpes.
  • Folyamatos, heti 3-4 érdeklődő jön
  • Max 1-2 hónapja vangy a piacon
  • És persze tudod, hogy a vevő beleszeretett a lakásba.

Ehhez képest nézzük meg, hogy hogyan néz ki a helyzet egy "átlagos" eladó esetében:

  • Halvány gőze nincs arról, hogy a piacnak van ciklukussàga
  • A város szélén, közművesítetlen telken kéne eladni egy bauxit-beton falazatú épületet, aminek nincs alapja, (A normàl beton idővel szilárdul, a bauxit-beton viszont idővel porlik. Tartószerkezeteknél ez nem túl előnyös tulajdonság...)
  • Ráadásul telekhatár-vita van a szomszéddal
  • 25 éve egy szöget sem vert be, mert újítson majd fel a vevő, ha akar
  • És persze az árból nem engedünk!

Persze megint túloztam egy kicsit a példa kedvéért. De szerintem a lényeget érted. Szerinted, emberünk milyen esélyekkel indul neki a tranzakciónak? A minimum, hogy borítékol magának 6-8 hónap próbàlkozást, míg végül annyira tele lesz a töke az egésszel, hogy nem a legjobb ajánlatra hajt... csak legyen már végre valaki, aki ajánlatot tesz. Ez pedig nem kifejezetten az erő pozíciója.

 

Tehát összegezzük, hogy min múlik az ingatlan áralku sikere

  • Az eladás lelki oldala alól valszínűleg nem tudod kivonni magadat, mert tulajdonosként a személyes kötődésed így is úgy is kialakul. (Tapasztalatból mondom) De legalább tudd, hogy van olyan, hogy személyes kötődés. Ebben a videóban beszélek róla bővebben.
  • Legyél felkészült, ismerd a portékát, amit árulsz
  • Tudd, hogy milyen a tárgyalási pozíciód. Ha finoman szólva nem vagy az erő pozíciójában, akkor is megpróbálhatsz blöffölni. De tudd, hogy mit kockáztatsz. Ha 6 hónapja ez az első vevő, aki feléd tévedt, akkor inkább ne nagyon trükközz.

A fent elmondottaktól sajnos nem lettél profi ártárgyaló. De hiszek benne, hogy ha ismered ezt a kis információs csomagot, felkészültebb leszel, mint a piacon garázdálkodók 90%-a.

 

Amennyiben hasznosnak találtad az írásomat, kérlek oszd meg az ismerőseiddel!

 

 

Címkék

Hozzászólások (0)

Új hozzászólás

Tájékoztatunk, hogy hozzászólásod csak utólagos jóváhagyás után jelenik meg a weboldalon.


Ide kattintva elolvashatja az adatvédelmi tájékoztatót.
Készítette: Webrakéta Kft.